一、煤炭销售物流概念和特点 
　　煤炭物流指煤炭从生产、加工、储存、销售到运输的整个过程中的实体运动以及流通中的一切增值活动。煤炭物流由煤炭生产物流、煤炭供应物流和煤炭销售物流、煤炭回收物流和煤炭废弃物流组成。本文主要讨论煤炭销售物流，煤炭销售物流包括从订单管理、发运管理、发运执行等一系列与销售相关的实体运动以及流通中的价值增值活动。 
　　煤炭销售物流系统不仅具有工业企业销售物流系统的一般特点，还具有其独有的特点： 
　　（1）节点多：物流节点是物流网络中连接物流线路的结节点，在煤炭销售中，物流节点的数量和类型多样，造成了管理难度。 
　　（2）线路长：煤炭资源分布不均，以及我国煤炭资源与国民经济发展水平呈逆向分布，因此煤炭销售大多涉及大批量长距离运输。 
　　（3）体制及政策影响：煤炭行业的垄断性较强，且大多为国有企业，市场机制未能充分发挥作用；政府部门在煤炭生产、运输、销售、储存、定价等环节都发挥着宏观管理和调控作用。 
　　（4）受自然条件影响：煤炭产品的种类、品种等具有很强的地域依赖性，很大程度上取决于当地的自然条件；煤炭产品供应的稳定性易受气候条件、自然灾害影响。 
　　二、煤炭销售物流现状 
　　目前煤炭销售物流主要存在以下问题： 
　　（1）客户管理观念落后：煤炭销售近十年长期处于供不应求状态，且煤炭销售企业大多是国有企业，导致其员工的服务水平低，服务意识不强，不重视客户管理。 
　　（2）信息化程度低：我国煤炭企业多是经历重组或改制的老牌企业，大多采用粗放的人工管理方式，销售信息化程度较低，销售物流系统整体效应欠佳。 
　　（3）组织结构不合理：由于体制原因导致煤炭销售企业组织结构庞大、分工不明确且有重叠，科室分散、职能重叠、协调能力差。 
　　（4）管理手段粗放：缺少统一的系统平台造成煤炭企业内部物资采购与煤炭销售分离，导致企业内部资源浪费；也未能利用企业本身物流能够带来的规模效应。 
　　（5）物流人才短缺：缺乏具备物流综合知识的专业人才，严重制约煤炭销售企业物流成功转型。 
　　三、煤炭销售物流转型策略研究 
　　煤炭销售物流转型需要煤炭企业领导给予高度重视和大力支持，具体可以从以下几方面考虑： 
　　（1）提升管理能力。对煤炭销售物流进行集中管理，加强合同管理、发运管理等，合理规划利用现有资源，形成规模优势，实现整个企业的煤炭销售利润最大化。 
　　业务流程重组（BPR）：对现有煤炭销售业务流程进行梳理，在此基础上进行再思考和再设计，去除现有流程中不增值的部分，对增值部分进行合理优化，使其更具符合企业需求。 
　　重视供应链管理，把煤炭销售物流建成一个以满足消费者需求为目标的供应链。 
　　（2）积极发展双向配送。利用信息系统及时、准确地了解煤炭企业内部物资采购和煤炭销售业务，并将煤炭销售优势和物资采购优势结合，既保证生产所需的原材料供应，又提供煤炭产品的运输渠道，充分利用并合理配置企业内部资源，避免浪费和闲置。 
　　（3）提高信息化水平。电子商务交易平台：电子商务交易平台是连接煤炭销售企业与煤炭用户企业的枢纽，实现信息共享与透明、高效交易，简化了客户与企业间的联络，节省营销成本。 
　　企业资源计划（ERP）：利用ERP系统对煤炭销售各环节进行全局管控，实现各业务环节信息共享，最大限度实现企业煤炭销售利润最大化。现有较成熟的ERP系统有SAP、ORCLE等。 
　　煤炭销售现场执行管理系统（MES）：根据ERP系统下达的发运信息对煤炭发运环节进行管控并将结果反馈到ERP系统，更有效地协助ERP系统实现煤炭销售全局管控。现有较成熟的现场执行系统实施商有浪潮、矩阵等。 
　　（4）构建管理型第三方物流。管理型第三方物流是指企业本身拥有较少的固定资产，但凭借其优异的管理、信息、人才资源和项目运作能力，依靠信息技术整合并满足客户物流服务所需的运输或仓储等物流资源的物流提供商。 
　　煤炭销售中的管理型第三方物流服务商通过应用网络信息技术，高素质的人才和管理力量，利用社会设施、装备等劳动手段，整合煤炭价值链上中下游网络，引入现代供应链管理思想等先进思想和工具，不断创新和优化煤炭销售供应链流程，准确高效地管理煤炭销售供应链各节点间的战略合作关系，真正为煤炭消费者提供可靠、及时、标准和高性价比的可选择的煤炭销售解决方案。 
　　（5）发展以客户为导向的煤炭企业零时销售物流战略。客户导向的煤炭企业零时销售物流总体战略是：消除客户与公司间的价值差异，通过快速预测、决策，整合、优化销售物流流程，及时、准确地将煤炭产品配送给客户，达到能无任何阻力地为客户提供全过程服务。 
　　零时客户管理策略：煤炭销售企业在垂直时间即时预测客户需求，关注客户占有率；在负时间深入了解客户，进行客户关系管理；在零时间使客户能即时获得其所需的煤炭产品和服务，实现零价值间隙。 
　　零时管理策略：煤炭销售企业在垂直时间营造信任文化，在负时间建立学习型组织，在零时间即时管理。 
　　零时流程策略：煤炭销售企业在垂直时间推动信息化，在负时间进行流程重组，在零时间立即执行。
　　参考文献： 
　　[1]颜世文，王启山．基于客户的煤炭企业零时销售物流构想［Ｊ］．中国煤炭，2010，（5）． 
　　[2]张建兴．煤炭大物流发展趋势［Ｊ]．中州煤炭，2011，（11）．