一、当前电力市场营销的SWOT分析
　　1.优势(Strengths)
　　改革开放以来,我国市场化进程不断加快,全国范围的市场化格局初步形成,经济发展从主要受投资能力制约转为受需求增长制约.据测算,我国市场化程度已达到60%.国内市场环境为电力市场化改革创造了有利的条件.同时我国城市电网、农村电网正在实施改造与建设,将在很大程度上满足用户需求.电力工业已经发展成为比较完整并逐步实现现代化的工业体系,有力地支持电力企业持续、快速、健康发展和社会全面进步.
　　2.劣势(Weaknesses)
　　在电力工业快速发展的同时,电力需求市场变化也呈现以下特点,从而促进了电力企业的营销创新:电力需求市场逐步由卖方市场向买方市场转变,需求增长成为电力市场发展的决定因素.各地区经济发展和产业结构的差异,对电力需求市场的影响增强,电力需求增长地区间的不平衡进一步扩大.电力需求结构发生了较大变化,第二产业仍是电力市场的主体,继续保持快速稳定增长,但其用电比重逐步略有下降,第三产业和居民生活用电比重相应提高.工业内部冶金、化工、建材等高耗电行业和纺织、煤炭等传统行业用电比重下降,低电耗、高附加值行业用电比重相对提高.市场机制的作用开始显现,电力价格对电力需求市场的影响日益突出.用户对电能质量和用电服务质量提出了更高的要求.
　　3.机遇(Opportunities)
　　我国加入WTO,有利于电力公司积极有效利用各种有效资源,引进先进管理,了解国外市场,扩张业务领域和市场范围,增强公司实力和竞争力.同时在市场经济条件下,社会各界对电力改革提出了更高的标准和期望,要求打破垄断,引入竞争,建立统一、开放、竞争、有序的电力市场,以市场和竞争机制取代计划手段,在更大范围内合理配置资源,提高电力生产、建设、经营各环节的效率和效益,企业竞价上网条件已基本成熟.
　　4.挑战(Threats)
　　当前我国电力市场竞争激烈,对电力企业的经营发展提出较大挑战,尤其是在居民生活领域电力与天然气、煤气等的竞争较为激烈.同时现行的电价制度源于计划经济管理体制,尚没有合理的电价形成机制,不适应市场经济发展的需要,不利于实现资源优化配置和企业的自我发展.
　　二、市场经济条件下电力市场营销创新发展的措施
　　1.观念创新
　　电力企业应认清经营新形势,尽快实现两个转变:思想观念转变到以市场需求为导向,以效益为中心的轨道上来;以计划用电为主转变到以电力营销为主的轨道上来.要一切围绕市场转,服从和服务于市场营销的需求,加强对市场营销的领导.牢固树立并不断加强"为人民服务"、"为客户服务"的服务意识,积极改变"人求于我"、"坐等上门"等旧的工作作风,以适应社会需求及群众要求.近几年推出的供电社会服务承诺制达到了很好的效果,但是,在承诺的内容上,如果能做到一年一更新、一年一公布,相信会取得更好的社会效果.一些电力企业推出行风承包责任制,层层签订行风责任状,实践证明这是很好的办法.
　　2.组织创新
　　我国电力企业要跟踪国内外先进的管理模式,调整内部的管理,使之与市场的变化和客户的需要相适应.比如要在城区成立抄表公司,逐步推广公变台区管理,规范营抄秩序,提高用电营抄人员的各方面素质.加快整章建制,出台各项管理制度,对外树立优质服务的企业形象.同时要成立停送电协调办公室,把客户变电站检修、供电企业线路、变电站检修以及客户业扩工程施工结合起来部署,统筹兼顾,特别要考虑客户的生产淡季和节假日.还要在保证安全供电企业营销战略研究生产的前提下,积极探索夜间作业、带电作业的新途径、新方法.
　　3.技术创新
　　首先要对电力市场营销全过程实施计算机网络化控制与管理,促进营销流程应用电子商务技术.在市、县供电企业现有营销管理信息系统基础上,加速营销环节电子化业务流程管理.其次是推进网络电子付费方式,方便客户交费和用电.还要大力推广高精度、长寿命、多功能并具有有效防止智能窃电功能的电表,以遏制窃电歪风屡禁不止的势头.有条件的电力企业可通过系统的电厂监控功能,可以及时下达和监视地方电厂的发电功率曲线,实现发电功率曲线的定值管理.通过对地方电厂的计划监控,有力地支持大网大机组的运作,提高电力企业的整体经营效益.
　　4.服务创新
　　电力企业的优质服务主要体现在为客户排忧解难,要真正做到一切为客户着想,让客户感到用电的方便、可靠、快捷、清洁、安全.营销部门的工作人员要勤于走到客户中去了解用电情况,做好用电咨询、普及用电安全知识等工作.营销人员在大客户提出用电申请后,主动上门服务,帮助客户算经济账,为客户提供合理、经济的供电方案,同时提供从设计到施工的一条龙服务.同时要改革电力传统业务,扩大业务范围,给传统业务赋予新的内涵,使老业务焕发新的生命力.随着社会文明程度的不断提高,个性化需求将愈来愈突出,电力业务也同样应开发更多的服务项目不断为用户提供个性服务.比如在节能电力建设上,尽可能在现有网络的基础上,适当提高节能建设投入,使用户体验"绿色"服务.
　　5.市场创新
　　在新时期下,电力企业要积极运用电价政策,争取市场份额.根据市场需求的价格弹性,对大工业客户实行超基数优惠电价、丰水期季节折扣电价,稳定工业用电市场;拉大分时电价差.利用价格杠杆启动分时用电市场.对居民生活用电实行两时段电价,引导居民合理用电;对冰蓄冷空调、蓄热电锅炉及其他蓄能设备实行分时段优惠电价.同时推广用电,增加电能的使用.城市对环境质量的要求越来越高,供电企业应当联合政府部门和用电设备制造商,适时加强宣传力度,鼓励使用蓄热电锅炉、电空调、电炊具,引导消费,力争以电的消费逐步取代燃煤和燃气,增加电力在能源消费中的占有率.
　　6.大客户创新
　　电力企业的收入保证来源于大客户,是电力企业生存与发展的根本.为了有针对性地开展服务,满足大客户的电力需求,在营销中的一项重要工作就是按照不同的规模对大客户进行细分.在细分中,电力企业应将具有特色的客户作为一个市场,然后进行不同层次、不同行业、不同特性服务产品的市场定位、开发、包装和营销.所以,对大客户的细分,完全是对市场分解的过程,是按市场特征进行分类、重新汇聚的过程.经过筛选和分类,营销者可以更清楚、细致地了解大客户的需求和对产品、业务进行创新.谁能率先细分特定的、有一定规模效益、相对成熟的消费群体,谁就能在业务创新上把握先机.同时当前电入网设备的标准化使各运营商提供的业务、产品趋向高质化,而且电力行业的性质也使服务模式容易被竞争者效仿.因此,推出基于自身网络的新业务、新产品即成为大客户市场竞争的重要手段.电力企业研究大客户市场营销策略的时候,必须做到以市场为导向,以客户为中心,深入调查、了解大客户及其所属行业的需求特点和发展趋势,把握市场竞争的局势,制定相应的营销、价格、服务和竞争策略,以提高把握、控制和引导市场的能力,实现电力企业的可持续的发展.
　　三、案例分析--某省电力大客户服务的市场策略
　　服务以人为本.没有客户经理素质的提高、能力的增强,就不可能有客户的满意.某省电力大客户体系刚组建时,大客户营销人员来自不同的岗位,知识结构和能力差距很大,服务技能也参差不齐.为了将这支队伍建设成一支高素质的服务团队,该省电力企业强练内功,对客户经理的服务技能进行培训.从电力技术、业务到市场营销,从行业解决方案到服务规范,全方位、多层次地进行培训,使大客户经理素质队伍迅速提高.对大客户经理集中培训达6000多人次,培训率达100%.为了锻炼并检验大客户经理队伍,该企业还先后组织了全省大客户经理综合素质大赛、营销技能大赛等,在大客户经理中掀起了"比服务、比技能、比素质"的热潮,一支年轻化、专业化、富有战斗力、能打硬仗的优秀大客户经理队伍成熟起来.同时其在服务管理方面也狠下功夫,以满意度调查为抓手,以考核为手段,取得了明显成效.
　　四、结语
　　总之,电力营销是电力企业的核心业务,电力营销工作的质量关系到企业自身的生存和发展,决定着企业的市场竞争力.但是电力服务的工作也必将在激烈的竞争中得到历练,服务的水平将在激烈的市场竞争中得到前所未有的提高.
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