摘 要：本文针对中职技能人才能力提升的培养目标，结合学校市场营销专业课堂教学方法的改革，提出了“分销沙盘”教学模式。

关键词：职业能力 市场营销 教学 分销沙盘

一、市场营销教学的现状
　　在营销专业教学过程中，学校依然沿用传统的教学模式，在培养模式、课程设计、教学管理等方面都存在一定的弊端，主要表现在以下几个方面。
　　1.教学理念传统、单一
　　传统的营销课堂是以教师理论教学为主的教学模式，导致学生对理论知识理解不透彻，不能应用原理解决企业的实际问题。然而社会的发展需要动手能力强的创新型、复合型人才，社会上的用人单位和企业对营销专业的学生提出了很高的实际管理和操作能力要求，这迫切要求营销专业教学在课时分配上强调实训教学，体现“实际、实用、实践”原则。
　　2.课堂活动主客体错位，考核方法传统
　　传统的营销专业课堂教学过于呆板，启发性和互动性低，课堂上教师扮演学习活动的领导者，控制学习活动的结果；考试及评价方式不合理，忽视过程考核，注重最后的文字考核，使学生成为理论考试机器，没有实际操作能力；教学现代化手段运用不够，不能适应社会经济的发展和企业实际需要；作业布置不合理，过于形式化，不能达到对知识实践应用的效果；学生对社会的适应性弱，毕业以后并不能完全适应社会的要求。
　　3.教学实训设备和场地有限，企业环境仿真效果差
　　营销专业的培养目标定位于培养应用型、复合型人才，学校在教学中注重要求学生系统地、完整地掌握本学科的基础理论和基本知识，并能够理论联系实际解决企业营销中的一些基本问题。但由于中职院校缺乏实训设备和场地，教学计划的安排一般是理论集中几个学期学习，最后实训一学期，或一本教材理论部分学习结束后，用少量时间进行实训。这样营销的理论学习和实践技能的培养将会产生时间差。
　　为突破这一困境，我们在市场营销教学中尝试引入分销沙盘教学模式。

二、分销沙盘教学模式的优势
　　沙盘教学模式微缩了企业营销过程，通过设备、人员、货币等道具的配合将企业经营过程中的物流、资金流、信息流直观地呈现出来，分组分角色进行。每一个小组为一个独立的经营主体，即一个独立的财务，在分销沙盘模拟对抗中，每个小组都有一个经营团队，不具有共同的财务，在现实生活中也是一些分散的企业实体，比如供应商、生产商、分销商、批发商、零售商，每个实体都有自己独立的财务和利益。最终有一个唯一的企业经营绩效来展现一个团队的经营结果，体现团队合作精神。在立体仿真的职场中赋予学生相应的职务角色，分配在虚拟的业务环境中完成相关业务。它是一种融角色扮演、任务驱动、实战操作为一体的全新教学模式，如下图所示。
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三、分销沙盘教学实施过程
　　1.播放视频和PPT
　　教师首先通过几个现实中的工业企业供、产、销等经营管理过程，便于学生认识和了解真实的企业运作，能够迅速把自己转变为企业工作人员角色。然后教师用“企业分销沙盘认知”多媒体课件和沙盘模型讲解生产企业的“供应商—生产商—销售商—顾客”业务流程，进一步让学生对沙盘产生概念。
　　2.分组并进行岗位分工
　　全班进行分组，班级共有48人，分为6个小组，每小组8人，完成企业开创任务，分配岗位，强调每个岗位分工及其任务。
　　供应商2人，提供原材料，审议商场上所有订购方案，登记原材料供应，记录明细账，对企业运营负责。生产商2人，主要负责制订生产计划，按时完工，登记材料采购和生产明细账，汇总计算出完工产品的总成本和单位成本。批发商2人，主要负责制订广告计划，分析市场，了解竞争对手，建立销售渠道销售产品；根据产品批发情况和预订情况计算单等，编制记账凭证，并登记库存商品明细账和总账等。零售商2人，主要负责预定和销售产品，并进行销售记录，财务登记，保证资金链衔接。
　　3.实战与指导并存
　　实战：要求小组按照企业运营模式在同等规则下完成五年的市场经营，按小组、岗位分工及其任务和流程交由学生自主操作，直至完成本岗位、本小组每一年的核算任务，每位学生完成本岗位核算任务。
　　指导：在整个企业运营实务操作过程中，教师要对学生处理各个生产环节经济业务或事项的财务核算进行教练式指导，学生在仿真的生产制造业环境中实操，详细考虑企业内外部运营环境、资金链维护以及订单完成情况。
　　4.教师点评与学生总结
　　教师点评：教师在对各组核算过程和结果进行检查的基础上，针对存在问题，进行分析与讲评，引导学生找出解决的办法，指导学生改进和提高。特别针对企业年终报表不平的小组，要更加细心指导小组成员发现和总结在哪些情况下容易导致错误，以后在这些地方尤其要细心。
　　学生总结：每一年的运营结束，教师要求各组总负责人带领小组成员进行年终总结，并且要求各小组成员针对不同的岗位和这一年运营中出现的问题进行分析说明。总结整理后每组派一名代表上台和其他各组分享，相互切磋，帮助共同成长。
　　5.成绩评定
　　根据各小组课堂出勤和表现情况，以及完成任务的准确性、速度、团队协作精神以及企业盈利情况，评定小组成绩；根据各人出勤和课堂表现情况以及完成任务的准确性和速度，评定学生个人成绩。这样，小组成员之间会相互牵制，共同努力。最终个人总成绩由两部分构成：小组成绩占40%，个人成绩占60%。

四、分销沙盘教学的效果
　　在沙盘教学实践中，发现该教学模式克服了传统教学的不足，高度仿真环境和任务驱动式训练激发了学生的学习兴趣和创新精神。沙盘模式的自主操作、体验式的学习激发了学生的学习兴趣，任务驱动机制激发了学生的创新精神。在学期考试中，对比实施沙盘教学模式的班级和未实施沙盘教学模式的班级，发现实施沙盘教学模式的班级学生财务会计考试成绩显著提高。
　　另外，沙盘教学模式培养了学生的沟通技能和团队协作能力，更可贵的是学生积累了工作经验，提高了操作能力，增强了就业的信心。学生在仿真的企业环境中感受企业全面、动态的业务流程，有效地解决了学过、做过和做好的问题，不出校门就积累了会计实际工作经验，有助于学生顺利就业。

参考文献：
　　[1]吴瑶.基于ERP沙盘模式的《基础会计》实训教学[J].经济师，2011（2）.